淺談銷售類企業(yè)的管理之十一——關(guān)于項(xiàng)目（產(chǎn)品）生命周期管理
如果把一件商品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用，最后超過使用年限成為廢品看作一個(gè)類似于生物從生到死的過程。那么對于整個(gè)過程的關(guān)注和不同階段需要采取的應(yīng)對措施，就可以看做是一個(gè)“生命周期”管理的概念，現(xiàn)代企業(yè)若認(rèn)真做好項(xiàng)目（產(chǎn)品）的“生命周期”管理，將在多個(gè)方面大大提升企業(yè)的管理水平和發(fā)展?jié)摿?。下面就一個(gè)典型的“項(xiàng)目生命周期”管理體系的組成來簡要闡述這方面的內(nèi)容（涉及到的內(nèi)容非常多，無法展開敘述）：
現(xiàn)代企業(yè)
一、項(xiàng)目運(yùn)作前期（也可統(tǒng)稱為售前）：這一階段看似沒有實(shí)質(zhì)性的工作目標(biāo)，卻也是非常的重要，是一個(gè)項(xiàng)目得以建立的基礎(chǔ)，其中細(xì)分起來可以包括：市場調(diào)研（明確自身的產(chǎn)品在整個(gè)市場中的定位，以及整個(gè)市場的現(xiàn)時(shí)狀況）、明確潛在需求方（如果不能做好這項(xiàng)工作，銷售工作將無的放矢，會做大量的無用功，造成公司資源的浪費(fèi)）、與潛在需求方接洽、充分了解需求方的各種信息（包括需求方的要求、企業(yè)背景、項(xiàng)目背景等等）、進(jìn)行有效地推進(jìn)（銷售端有針對性的進(jìn)行售前咨詢和意向談判）、參與充分的競爭（投標(biāo)或議標(biāo)）、成交及形成合同（涉及到繁多的合同條款）。
現(xiàn)代企業(yè)
二、項(xiàng)目運(yùn)作中期（一般企業(yè)只把這一部分納入項(xiàng)目管理體系是不充分的）：收取預(yù)付款（一般中、大型項(xiàng)目或者價(jià)值較高的設(shè)備都采用預(yù)付款方式）、供需雙方建立有效地溝通渠道，明確需求細(xì)節(jié)（很多的項(xiàng)目和產(chǎn)品都是因客戶而異的），形成統(tǒng)一的技術(shù)文件（主要是涉及到產(chǎn)品或項(xiàng)目的各類技術(shù)細(xì)節(jié)）、跟蹤落實(shí)進(jìn)度款（絕大多數(shù)的工程和造價(jià)較高的設(shè)備也都會設(shè)立進(jìn)度款）、完工驗(yàn)收（很多大型設(shè)備都需要需求方在產(chǎn)品最后出廠前進(jìn)行最后的驗(yàn)收，若是綜合類項(xiàng)目這一環(huán)節(jié)就更加重要）、到貨驗(yàn)收（主要是確認(rèn)商品是否在運(yùn)輸總損壞、遺失等問題）、安裝、調(diào)試及驗(yàn)收（證明設(shè)備的性能達(dá)到雙方約定的技術(shù)指標(biāo)或者按照施工要求達(dá)成完工目標(biāo)，形成雙方認(rèn)可的有效文件）。
現(xiàn)代企業(yè)
三、項(xiàng)目運(yùn)作后期（統(tǒng)稱為售后階段）：結(jié)清尾款、開具發(fā)票、進(jìn)入之前約定的質(zhì)保期、進(jìn)行售后跟蹤（主要是在初期避免用戶由于對設(shè)備或項(xiàng)目情況的不了解造成的各種使用不當(dāng)）、保證一定周期的設(shè)備備件供應(yīng)并事先告知用戶、管理好不同設(shè)備用戶的升級服務(wù)、銷售端跟進(jìn)發(fā)掘客戶的衍生需求（如果一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展順利、客戶使用情況良好，是必然可以進(jìn)行衍生需求的開發(fā)，并且往往事半功倍）、銷售端推進(jìn)客戶在同行業(yè)內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（這又是一個(gè)發(fā)掘潛在需求的好方法）、做好項(xiàng)目總結(jié)，將一個(gè)項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)的問題匯總，反過來又可以從多個(gè)方面提升企業(yè)的競爭力。
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