人身保險(xiǎn)銷售迎新規(guī)！

4月18日，《國際金融報(bào)》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會已于近日下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱《辦法》）?！掇k法》共八章85條，對涉及保險(xiǎn)銷售的前中后行為、代理人的專業(yè)技能、信息安全、合作機(jī)構(gòu)以及市場監(jiān)管等方面，均做出了規(guī)范。

精算視覺主理人Alex表示，整體來說，此次下發(fā)的文件在保險(xiǎn)營銷行為管理方面的嚴(yán)苛性較去年年末的第一版征求意見稿減弱了不少，之前大家認(rèn)為會重塑整個保險(xiǎn)營銷體系底層邏輯的改動都被取消了，也令行業(yè)中不少人“松了一口氣”。

首次提出人身險(xiǎn)銷售全鏈行為監(jiān)管

《辦法》第三條提出，人身保險(xiǎn)銷售行為包括人身保險(xiǎn)銷售前行為、人身保險(xiǎn)銷售中行為和人身保險(xiǎn)銷售后行為，并對三類行為做出了具體解釋。

燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示，這是行業(yè)首次提出對人身保險(xiǎn)銷售行為作出前、中、后的區(qū)分，對人身保險(xiǎn)銷售的行為作出了明確的界定，使得保險(xiǎn)公司、機(jī)構(gòu)和銷售人員在為客戶服務(wù)時能夠更加規(guī)范。

《辦法》第二十二條提出，兩名及以上保險(xiǎn)銷售人員共同向同一投保人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，全部參與保險(xiǎn)銷售人員均需滿足本辦法規(guī)定。婁道永認(rèn)為，多人銷售是近年來銀保監(jiān)會出臺的規(guī)定中，首次提出的2人及以上保險(xiǎn)銷售行為的名詞概念?！氨緱l規(guī)定主要是針對保險(xiǎn)公司、機(jī)構(gòu)，還有銀保專家等帶隊(duì)做出的銷售行為作出明文規(guī)定，使其更加規(guī)范?！?/p>

“第二十五的傭金管理和第二十六條的套利防范與費(fèi)用管理也值得重點(diǎn)關(guān)注?！眾涞烙乐赋?，套利問題一直是各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)，《辦法》特別點(diǎn)明，監(jiān)管明確要求各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)合理制定銷售激勵方案，防范不當(dāng)激勵。文件中提及的實(shí)際費(fèi)用嚴(yán)重超支，監(jiān)管未做具體定義，有待于實(shí)施細(xì)則明確。

婁道永補(bǔ)充稱，傭金不得超過定價時的附加費(fèi)用，這將對銀保和中介渠道帶來影響。

實(shí)行“分級管理”

保險(xiǎn)產(chǎn)品分級和銷售人員分級同樣值得險(xiǎn)企關(guān)注。

第三十三條將人身保險(xiǎn)產(chǎn)品從低到高進(jìn)行了三類的分級分類管理：

第三十四則對銷售人員分級，對保險(xiǎn)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。

精算視覺主理人Alex舉例稱，假設(shè)小王是一個剛?cè)胄械谋ｋU(xiǎn)新人，可能只能銷售第一類保險(xiǎn)產(chǎn)品；當(dāng)小王入行滿一定年限且他的一些考核指標(biāo)達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)后，那么可能可以銷售第二類產(chǎn)品；如果后續(xù)又通過了某些考試和培訓(xùn)，就有可能可以銷售第三類產(chǎn)品。

Alex表示，分級監(jiān)管是未來保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管的趨勢，將不僅僅局限于人員分類與產(chǎn)品分類，而是會體現(xiàn)在保險(xiǎn)監(jiān)管思路的方方面面。因此，未來保險(xiǎn)行業(yè)將不再是一個大進(jìn)大出的行業(yè)。你在某家公司留存的時間較長，在行業(yè)中的從業(yè)年限比較高，在行業(yè)里能夠拿到的評級以及可銷售的產(chǎn)品的種類，可能都會比剛?cè)胄械男氯艘喑霾簧佟?/p>

同時，這種分級監(jiān)管的措施也會限制一些“掛號入職”的行為。

建立售前評估機(jī)制

《辦法》第四十條提出，消費(fèi)者購買長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評估，依據(jù)分析和評估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。

婁道永表示，監(jiān)管在制度中首次明確提出銷售適當(dāng)性概念，同時要求對客戶已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)保障情況做分析評估，意味著目前專業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域流行的保單檢視服務(wù)將在壽險(xiǎn)銷售中強(qiáng)制要求，在政策制度上引導(dǎo)真正的“以客戶為中心”，使得保險(xiǎn)服務(wù)真正走上專業(yè)化道路。

除了售前的評估外，《辦法》在第四十一條也給出了應(yīng)當(dāng)終止投保的建議。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)明確消費(fèi)者與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性時的終止投保標(biāo)準(zhǔn)，遵循關(guān)于銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)適當(dāng)性管理的相關(guān)監(jiān)管規(guī)定。存在下列情形的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保：

婁道永特別提出，其中有關(guān)于“家庭年收入”標(biāo)準(zhǔn)對于高凈值人群不一定適用，目前高凈值人群普遍存在收入不高但資產(chǎn)豐厚的情況，高凈值人士對于壽險(xiǎn)需求的“資產(chǎn)傳承”和“資產(chǎn)配置”兩個角度考慮居多，因此和收入沒有必然關(guān)系?！爱?dāng)然《辦法》也提出了，如果投保人可以不接受終止投保建議，出具投保聲明即可承保。”

捆綁銷售是監(jiān)管重點(diǎn)

第五十二條提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可將不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，滿足投保人多樣化保障需求。組合銷售過程中，應(yīng)尊重消費(fèi)者選擇組合內(nèi)的一種或多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的權(quán)利，不得強(qiáng)制搭配銷售，不得使用強(qiáng)制勾選、默認(rèn)勾選等方式銷售，不得變相改變保險(xiǎn)責(zé)任。

第五十四條也提到，健康、養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)由客戶自主選擇，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售。

有部分人解讀為，以后的養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)和健康養(yǎng)老服務(wù)不可以搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。Alex則表示，這種理解存在一定偏差。當(dāng)下很多保險(xiǎn)公司所搭配的養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)，或者是居家養(yǎng)老服務(wù)，它其實(shí)在當(dāng)下的時點(diǎn)并沒有要求投保人繳納任何費(fèi)用，它只是一個附贈的權(quán)益。“一個沒有額外收取任何費(fèi)用的附贈權(quán)益，并不能叫做捆綁銷售”。

他表示，這條監(jiān)管規(guī)定并不代表著養(yǎng)老社區(qū)模式的終結(jié)，監(jiān)管部門只是希望用這種方式來強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司在銷售自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品的時候，不應(yīng)該過分夸大這類服務(wù)的長期性與質(zhì)量，從而導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生不切實(shí)際的預(yù)期。

明確九類禁止行為

《辦法》從第六十五條至第七十三條中，分別列出了九類禁止行為，包括傭金支付禁止性要求、欺騙誤導(dǎo)、隱瞞誤導(dǎo)、阻礙如實(shí)告知、其他銷售誤導(dǎo)、收付費(fèi)禁止行為、禁止代理退保、虛假投保套利和離職禁止行為。

具體來看，傭金支付禁止性要求指不能向不具有合法保險(xiǎn)中介資格的機(jī)構(gòu)或個人支付或變相支付傭金、向沒有發(fā)生中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人支付或變相支付傭金等九類行為。

欺騙誤導(dǎo)指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員不得不如實(shí)告知保險(xiǎn)責(zé)任或者保險(xiǎn)產(chǎn)品收益、以銀行理財(cái)產(chǎn)品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等八種行為。

隱瞞誤導(dǎo)指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及人身保險(xiǎn)銷售人員不得有下列隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況行為，比如免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款、提前解除人身保險(xiǎn)合同可能產(chǎn)生的損失等。

阻礙如實(shí)告知指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員不得阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)，不得以利誘、唆使等不當(dāng)引導(dǎo)方式銷售誤導(dǎo)，誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知義務(wù)。

其他銷售誤導(dǎo)包括對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益等行為。

收付費(fèi)禁止行為指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員不得接受投保人、被保險(xiǎn)人、受益人委托代繳 保險(xiǎn)費(fèi)，代領(lǐng)退保金、保險(xiǎn)金和保單質(zhì)押貸款；不得經(jīng)手或通過非投保人、被保險(xiǎn)人、受益人本人賬戶支付保險(xiǎn)費(fèi)、領(lǐng)取退保金、保險(xiǎn)金和保單質(zhì)押貸款；不得通過代為操作投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的手機(jī)、電腦等方式，代其辦理支付保險(xiǎn)費(fèi)，領(lǐng)取退保金、保險(xiǎn)金和保單質(zhì)押貸款。

禁止代理退保指任何機(jī)構(gòu)、組織或個人不得主動向保險(xiǎn)消費(fèi)者邀約開展人身保險(xiǎn)退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營活動和服務(wù)，不得慫恿、誤導(dǎo)投保人退保。

虛假投保套利指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)組織、默許、縱容無真實(shí)保險(xiǎn)意愿，以獲取傭金、津貼等利益或完成考核為主要目的進(jìn)行虛假投保和退保。

離職禁止行為包括原保險(xiǎn)銷售人員離職后、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司終止合作后，不得對原保單進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，不得泄露保單及投保人、被保險(xiǎn)人和受益人個人信息，不得通過慫恿退保等方式損害投保人、被保險(xiǎn)人和受益人合法利益。

本文源自國際金融報(bào)