青銅器軟件：特立獨行者
“幾乎不做任何定制；大部分客戶不拜訪，最多做遠程演示；前期考察，不適合客戶使用時主動放棄客戶……”
看到上述信息，很難想象這是一家管理軟件公司對客戶的回應。為出售產品，一般管理軟件企業(yè)定會盡量迎合和滿足客戶的需求，但這家名為青銅器的研發(fā)管理軟件公司則反其道，個性地堅持其另類的原則。
青銅器出于什么樣的原因提出這些要求？
“定制雖意味著成本高，部分軟件公司就會想方設法在研發(fā)交付等環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，很可能就不會派優(yōu)秀的研發(fā)人員參與開發(fā)，所以這又必定會是一場雙輸交易?！鼻嚆~器軟件CEO朱學奎開始解釋公司的特立獨行，“而只做遠程演示是因為青銅器要求工程師要把軟件做到容易看懂和使用，客戶通過遠程演示和視頻就可了解青銅器軟件的功能。”
而主動放棄客戶這一方面是為了青銅器的聲譽和品牌，另一方面也是為了客戶。“試想若客戶勉強采用我們的產品，但最終使用率過低，得不償失，而我們也無法得到后續(xù)回報，這種交易就是雙輸?！敝鞂W奎強調。
青銅器的這種自信來源于其四名創(chuàng)始人一直在國內某著名科技企業(yè)從事研發(fā)工作，對研發(fā)管理有更深的理解，更在于青銅器還一直從事研發(fā)管理咨詢及培訓業(yè)務，在這方面有大量積累。
六年換來的經驗（?。?/p>
2001年，在充滿創(chuàng)業(yè)激情的城市深圳，朱學奎等幾名在事業(yè)上已小有成就的“科技男”做出了一個決定——從高薪的崗位辭職，甩手自己干一番！
“不謙虛的說，我們當時真的是高薪?。」ぷ鳑]幾年就有車有房，攢下的積蓄甚至夠我們不工作休息一段日子?！敝鞂W奎回憶，“所以我們可以放手一搏去完成自己創(chuàng)業(yè)的理想?！?/p>
朱學奎半開玩笑：“我們都是研發(fā)人員出身，只熟悉研發(fā)管理，也深知中國研發(fā)管理的薄弱及與國外的差距，別的領域也不懂，而且我們認為隨著經濟和技術的發(fā)展，越專業(yè)的公司生命力越強，雖然把公司未來的發(fā)展方向定位在了研發(fā)管理領域?！?/p>
青銅器定位在企業(yè)價值鏈里的研發(fā)管理鏈條，而且定位的是研發(fā)管理中人與過程的管理，并非數(shù)據(jù)的管理PDM。不過，即便創(chuàng)立初期就對公司進行了定位，但青銅器并未馬上開始研發(fā)軟件推產品。他們選擇了先調研。
“軟件企業(yè)都知道需求的重要性，但真正去調研和搜集企業(yè)需求的太少?！鼻嚆~器COO唐純感慨，“自2002年起，青銅器就開始搜集客戶需求，在研發(fā)產品推出前的6年時間內，我們一共調研了5000多家企業(yè)和科研機構，遍布各行各業(yè)，有技術員的地方就是我們調研的地方，就是我們的客戶。僅搜集客戶需求一項的開支就高達1000多萬元，而總共軟件開發(fā)成本為3000萬元?！?/p>
有意思的是，這項客戶調研工作啟動后5年，也就是2007年青銅器才正式注冊公司。就這樣，青銅器把搜集的兩三萬條的客戶需求進行篩選、分類、排序、過濾，看哪些需求是各行各業(yè)都有的，并把這些需求做到開發(fā)的研發(fā)管理平臺上。
2009年，青銅器推出了首款研發(fā)管理軟件?！八哪觊g我們共出售了400多套產品，客戶反饋的數(shù)據(jù)和使用情況都比較好，有250家左右的客戶升級和擴容?！碧萍兘榻B，“我們的理想就是把中國的研發(fā)管理提高一個層次?！?/p>
事實上，SAP、Oracle有專門的研發(fā)管理軟件，但并未推向中國市場，而在中國國內也鮮有只專注管理研發(fā)的軟件企業(yè)?！皣獾南冗M的管理理念并不符合目前的中國國情，就好比你現(xiàn)階段只能開拖拉機，卻給了一輛奔馳，你未必開得動?！碧萍兇蛄诉@樣一個比喻。
小公司，大客戶（?。?/p>
“清華大學、浪潮信息、TCL、科大訊飛……”這一串名單都是青銅器的客戶。
有趣的是，像浪潮信息、科大訊飛本身就是研發(fā)實力很強的軟件企業(yè)，恒生的研發(fā)人員多達3000人，科大訊飛的研發(fā)人員也有一只2000多人的研發(fā)團隊，而青銅器的開發(fā)人員只有10個，他們?yōu)槭裁磿视谫徺I青銅器的軟件？
“我們擅長研發(fā)管理，這一點我們很有自信?！敝鞂W奎表示，“有的軟件企業(yè)研發(fā)能力很強，但研發(fā)管理真是一團糟。我經常會直接對客戶說，你水平低到不知道自己水平低！”
青銅器的核心競爭力是需求而非技術，我們的技術都是買來集成在平臺上，如Adobe等。經過6年時間的搜集我們做的事情不需要再研究，雖然很多客戶都是行業(yè)軟件的第一名，但他們并沒必要花6年時間去做一套非主營的產品?！?/p>
針對研發(fā)管理軟件行業(yè)的特殊性，朱學奎還提出了一個“小公司，大客戶”的概念，即有的企業(yè)雖規(guī)模不大，但研發(fā)投入大，對青銅器來說就是一個大客戶，反之則并非是大客戶。
“我們衡量客戶重要的指標就是看客戶的研發(fā)人員數(shù)量。”朱學奎透露，“我們預估了一下，每個研發(fā)人員每年的花費是30萬元。所以只要有技術員的地方就是我們客戶所在地。”
在朱學奎眼中，中國的研發(fā)管理市場就像30年前中國的ERP市場，雖混亂但大有市場潛力。亂體現(xiàn)在進度不可控、研發(fā)周期長等。市場上需要的是更懂中國企業(yè)研發(fā)管理的公司。不過目前還沒幾家中國軟件企業(yè)專注于此。
“在接觸之后，80%的客戶會選擇青銅器，因為據(jù)我所知，市場上還沒有第二家在做研發(fā)管理軟件。不過，另外20%的客戶會貨比三家，會把青銅器與其他項目管理軟件進行對比，但這些項目管理軟件很多都是做工程管理的，并非專業(yè)做研發(fā)管理。
憑借其無可替代的產品優(yōu)勢，在大的經濟環(huán)境并不好的情況下，青銅器2012年的營業(yè)收入增長了30%多。唐純總結，2012年報表中有一個特點那就是中小企業(yè)客戶比例有所下降，大企業(yè)客戶開始增多，這充分說明大客戶抗風險能力優(yōu)于中小企業(yè)。
“此外，這也說明大企業(yè)們也受到一定經濟環(huán)境的影響，縮減部分費用，所以會放棄國際大企業(yè)的采購，轉而向更為實惠好用的青銅器進行采購。”朱學奎總結到。他近期當了一把“空中飛人”，為拓展客戶全國到處飛。
“在青銅器辦公樓里，高管是沒有辦公桌的，高管的辦公桌在客戶那兒?！边@條不成文的規(guī)定一直保留著。雖然發(fā)展了11年，但青銅器人員上并無的擴充，“以后人員也不會太多，我們要做到真正的‘小而美’”朱學奎。
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