01 課程背景

營銷一直是華為的核心競爭力

華為的大客戶營銷體系是國際一流的，它根植于本土，同時(shí)又花巨資導(dǎo)入了全球所有一流咨詢公司的先進(jìn)理念，在萬億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中，歷經(jīng)二十多年的實(shí)戰(zhàn)打磨，斬獲數(shù)千億美金的銷售額，造就十幾萬銷售精英，最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。

客戶公關(guān)和項(xiàng)目運(yùn)作是一線銷售的基本功，銷售沒有客戶公關(guān)能力就無從開始，沒有項(xiàng)目運(yùn)作能力就拿不到好的結(jié)果。現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的銷售沉迷于“吃好、喝好、玩好、塞好”的低維營銷手段，相信各種未經(jīng)驗(yàn)證的“偽關(guān)系”，做了很多自我安慰的“假動作”。

銷售遇到的這些問題必須解決：

1. 不知道從哪里找項(xiàng)目，希望寄托在中間人身上；
2. 找到了項(xiàng)目不知道如何下手；
3. 初見客戶以后關(guān)系無法升溫，也聽不懂客戶的話中話；
4. 找不到讓客戶支持我司的說辭；
5. 忽略了招采環(huán)節(jié)中的其他人；
6. 關(guān)鍵時(shí)刻來臨卻無感；
7. 陷入友商引導(dǎo)的坑里而不自知；
8. 被外圍專家操控。

每一位銷售的成長覺醒都必須經(jīng)過兩個(gè)環(huán)節(jié)：

第一，高手的開天眼式的點(diǎn)撥；

第二，一次獨(dú)立操盤的成交體驗(yàn)。

華創(chuàng)咨詢本次公開課是由前華為金牌銷售邱老師主講的兩天一夜戰(zhàn)狼訓(xùn)戰(zhàn)營，通過高密度的知識點(diǎn)輸出、近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的講解、小組內(nèi)的共創(chuàng)、工具模版的導(dǎo)入，讓現(xiàn)場企業(yè)學(xué)員現(xiàn)場定制出兩套實(shí)戰(zhàn)全景圖：項(xiàng)目打單全景圖、客戶公關(guān)全景圖。幫助銷售開啟自己的百萬年薪征程，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增！

02 學(xué)習(xí)收獲

1、輸出一套關(guān)鍵打法

在成交流程中，選取關(guān)鍵路徑節(jié)點(diǎn)（例如：如何尋找項(xiàng)目信息，如何突破高端客戶，如何導(dǎo)入新產(chǎn)品，如何提升中標(biāo)率等），在導(dǎo)師指導(dǎo)下現(xiàn)場梳理出一套可落地執(zhí)行的打法。

2、掌握靈活公關(guān)戰(zhàn)法

通過近30個(gè)典型案例，講解華為大客戶公關(guān)戰(zhàn)法“認(rèn)知、破局、運(yùn)作、統(tǒng)籌”的體系，并對學(xué)員典型案例與業(yè)務(wù)難點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)，找出攻關(guān)辦法。

3、針對困境現(xiàn)場答疑

現(xiàn)場安排每個(gè)企業(yè)對營銷問題進(jìn)行一對一答疑，給出具體建議。

4、輸出實(shí)戰(zhàn)落地模板

幫助企業(yè)梳理學(xué)習(xí)完成后，輸出自身獨(dú)具個(gè)性化的項(xiàng)目打單全景圖和客戶公關(guān)全景圖。

03 訓(xùn)戰(zhàn)大綱

Day1：項(xiàng)目運(yùn)作

一）誰殺死了訂單

1、剖析典型案例，洞悉項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素

【案例一：小王和校長的恩怨情仇】

【案例二：1500萬元大單小東錯(cuò)失】

二）項(xiàng)目從哪里來

1、如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目：用“五步法”找到靠譜項(xiàng)目

【經(jīng)典案例剖析：水利水務(wù)信息化項(xiàng)目】

【輸出成果1：行業(yè)篩選項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)步驟】

【輸出成果2：銷售人脈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃】

2、如何規(guī)劃作戰(zhàn)地圖

• （1）客戶地圖：碗里、鍋里、地里三層業(yè)務(wù)規(guī)劃 （2）產(chǎn)品地圖：產(chǎn)品分類和導(dǎo)入策劃 （3）作戰(zhàn)地圖：將客戶和產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合
• 【輸出成果：作戰(zhàn)地圖和四個(gè)聚焦】

三）到底誰說了算

1、業(yè)務(wù)抓手

每層業(yè)務(wù)的確定性在哪里

2、成交流程

• （1）繪制LTC（Lead To Cash）成交流程 （2）每個(gè)階段精準(zhǔn)卡位 （3）營銷三板斧

3、憑什么支持你

• （1）我司獨(dú)特價(jià)值提煉 （2）場景化傳遞價(jià)值（30秒電梯匯報(bào)和技術(shù)交流）

4、節(jié)奏！節(jié)奏！節(jié)奏！

• （1）客戶在每個(gè)階段都在想什么 （2）突破成交的六重障礙 （3）建立項(xiàng)目的盤面感

5、你讓我失望了

• （1）深度挖掘客戶需求 （2）管理好公司的期望值

• 晚上：項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)演練（老師輔導(dǎo)）

【研討】我司項(xiàng)目運(yùn)作流程和關(guān)鍵卡位點(diǎn)

【輸出】基于實(shí)戰(zhàn)樣例，輸出我司項(xiàng)目運(yùn)作模板

【Day1課程收獲】

• 1、建立項(xiàng)目運(yùn)作的全局思維2、通過典型項(xiàng)目剖析，學(xué)習(xí)并掌握項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵卡位點(diǎn)3、設(shè)計(jì)適合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的項(xiàng)目運(yùn)作流程與模板

Day2：客戶公關(guān)

一）正確認(rèn)知大客戶銷售

1、優(yōu)秀銷售的三種認(rèn)知：角色、武器、素質(zhì)

2、角色認(rèn)知：全面提升銷售的時(shí)間觀、金錢觀與感情觀

3、必備武器：深度理解我司、競對、行業(yè)的解決方案

4、素質(zhì)模型：痛點(diǎn)和底線、戰(zhàn)士與演員

• 案例解析：一次失敗的領(lǐng)導(dǎo)會見
• 思考研討：銷售的親和力是否重要？
• 學(xué)習(xí)收獲：大客戶銷售自我認(rèn)知模型

二）客戶關(guān)系高效破局

1、約見客戶的四個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、身份、道具

2、與客戶有效交談的三種模式：上堆下切、三步法、五段論

3、快速拉進(jìn)客戶關(guān)系的兩大利器：手禮、飯局

• 思考研討：根據(jù)不同的目的，如何策劃不同的客戶約見場景？
• 學(xué)習(xí)收獲：大客戶公關(guān)技巧

三）客戶關(guān)系深度運(yùn)作

1、客戶關(guān)系九層階梯

2、冰山下的客戶性格分析

3、客戶需求深度挖掘的兩個(gè)維度：needs、wants

4、大客戶公關(guān)的五項(xiàng)原則：陣型、目標(biāo)、節(jié)奏、集約、通關(guān)

• 案例解析：如何五分鐘內(nèi)打動董事長
• 思考研討：想要做好公關(guān)，用自己擅長的方式還是用客戶喜歡的方式？
• 學(xué)習(xí)收獲：客戶立體決策鏈分析模型

四）大客戶公關(guān)全面統(tǒng)籌

1、客戶成交的“三位一體”模型：價(jià)值、信任、情感

2、大客戶項(xiàng)目的四種戰(zhàn)術(shù)：閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)

3、大客戶公關(guān)的關(guān)鍵時(shí)刻識別與把握

• 案例解析：小王的第一次成單與第二次丟單
• 思考研討：項(xiàng)目策劃分析模型
• 學(xué)習(xí)收獲：如何構(gòu)建立體的大客戶關(guān)系網(wǎng)

【Day2課程收獲】

• 1、形成大客戶公關(guān)的立體認(rèn)知2、掌握突破客戶關(guān)系的方法3、有效管理多條線客戶

04 專家介紹

華為全球金牌銷售，業(yè)績對賭實(shí)戰(zhàn)專家

邱老師，曾在華為的市場和研發(fā)兩個(gè)主航道體系工作12 年，在職期間累計(jì)簽單超30 億元，屢獲銷售冠軍，并曾受任總親自嘉獎。

離開華為后，創(chuàng)業(yè)三年，實(shí)現(xiàn)了從華為到行業(yè)的轉(zhuǎn)身。從2015 年起，專注于將能實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷體系導(dǎo)入到中小企業(yè)，采用戰(zhàn)略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數(shù)家民企，無一失手，均實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績倍增。

華為銷售管理體系行業(yè)定制見實(shí)效：

1、萃取華為營銷體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增；

2、由營銷“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍，全面提振士氣；

業(yè)績倍增輔導(dǎo)案例：

1、2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式輔導(dǎo)一家深圳高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績從1.4億到3.2億的倍增；

2、2017年再次貼身輔導(dǎo)一家高新技術(shù)企業(yè)，信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)了銷售額從9千萬到3億的倍增；

3、2017年同年輔導(dǎo)了另一家在深圳成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)，汽車導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)了車載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增；

4、2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè)：深圳貝特瑞新能源材料，業(yè)績從40億增長到100億，成為北交所第一股。

實(shí)踐證明，邱老師所總結(jié)的這套源自華為、并與行業(yè)有機(jī)結(jié)合了的業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)，是非常有效的。

05 客戶見證

06 報(bào)名信息

【適合對象】

企業(yè)營銷高層、各片區(qū)營銷總監(jiān)、各辦事處核心營銷成員、企業(yè)一線銷售團(tuán)隊(duì)。

【訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間】

2023年3月3-4日（兩天一晚）

【開課地點(diǎn)】

上海

【培訓(xùn)費(fèi)用】

1、線下：7800元/人（企業(yè)組團(tuán)10人參加，每組58000元）。

（注：費(fèi)用包含：導(dǎo)師授課費(fèi)、教材費(fèi)、兩天午餐、一天晚餐，往返機(jī)票及住宿費(fèi)用需自理）

2、線上接入：40000元/企業(yè)（線上只接受企業(yè)報(bào)名）。

（線上報(bào)名的企業(yè)可以安排最多2人現(xiàn)場學(xué)習(xí)，其他學(xué)員通過騰訊會議遠(yuǎn)程接入，每家企業(yè)開放一個(gè)賬號）

說明：線上與線下相結(jié)合，課程現(xiàn)場的互動以線下學(xué)員為主。

【詳情咨詢報(bào)名】關(guān)注“華創(chuàng)有道”公眾號