“今天我們最大的感受是，A6 已經不僅僅是一個協(xié)同辦公的平臺了，它還集成了四塊核心的業(yè)務。從這一角度看，致遠互聯(lián)如今也不僅僅是協(xié)同OA提供商了，而是一家企業(yè)整體運營管理解決方案提供商?！?/p>

在致遠互聯(lián)A6 的策略發(fā)布會后，致威世紀總經理劉威感慨，致遠在變，市場在變，他作為致遠互聯(lián)多年的合作伙伴，也在變。

市場格局之變

眾所周知，協(xié)同OA市場一直以來主要是致遠互聯(lián)、泛微、藍凌這三家為主。但如今，隨著移動互聯(lián)網和云計算的興起，無論是流程審批還是辦公協(xié)同，都越來越成為一個企業(yè)管理者和所有員工觸手可及的事情——于是乎，不僅僅是用友、金蝶，更還有阿里、騰訊，都成為了這一領域的參與者。

應該說，協(xié)同已經不再是原來的協(xié)同，市場也已經不再是原來的市場——無論是業(yè)務還是市場，都隨之擴展了數倍。

在這樣的市場競爭之下，傳統(tǒng)協(xié)同OA廠商必然只有兩種選擇：一、上市融資，通過資本的力量加快研發(fā)步伐，以互聯(lián)網的方式拓展協(xié)同辦公之路；二、差異化發(fā)展，通過專業(yè)化解決方案的建設，爭取找到與互聯(lián)網公司和其他OA廠商競爭的砝碼。

協(xié)同到底要往何處去？致遠給出了答案：這就是從致遠1.0的協(xié)同OA，朝著2.0的協(xié)同管理邁進，而未來，一定會屬于智慧協(xié)同。

全分銷的A6

“之前A6的產品定位主要是辦公協(xié)同，但辦公協(xié)同相對比較簡單，與友商的差異化不明顯，致遠的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來。”在劉威看來，今天是一個數據時代，把以前的辦公延展到企業(yè)服務，就可以把數據打通，這樣企業(yè)就會有更多應用場景被開發(fā)出來，這應該就是A6 那個“ ”的含義。

劉威用了一個通俗易懂的比喻：“我們以前做的事情是鋪墊信息化高速公路，但是路修通之后，跑什么樣的車，跑得有多快，大家誰也決定不了。如今，有了A6 之后，它集成了四塊核心的業(yè)務，它把標準業(yè)務或者說‘標準的車’，也帶上來了。”

眾所周知，致遠A8 相對高端，A6 面向的更多是成長型企業(yè)，面對的是批量化用戶，因此也更適合渠道生態(tài)體系去銷售。顯然，致遠互聯(lián)推出A6 的目的很清晰，就是面向其渠道生態(tài)體系，推出能夠把協(xié)同與業(yè)務信息及數據進行聯(lián)動的解決方案，服務成長型企業(yè)。

“A6 預置四大塊業(yè)務方案，一是人事，二是合同，三是費控，四是客戶關系?！敝逻h互聯(lián)合作伙伴摯友誠達副總經理季立紅認為，“這幾大塊基本已經把成長型企業(yè)核心的需要管控的點都覆蓋了。此外，在‘云 端’方式里面，客戶可以很方便地添加一些輕量級的業(yè)務，這對那些生產物料品種不是很多的企業(yè)，非常適用?！?/p>

事實上，協(xié)同的核心就是對人的流程管理，而對人的流程管理又是ERP的短板，所以任何一個企業(yè)，都需要把協(xié)同和業(yè)務的數據進行集成。

“成長型企業(yè)是一個客戶量很大的群體，以前我們覆蓋的產品是不夠的。”致遠互聯(lián)執(zhí)行總裁向奇漢表示，“我們推出A6 這樣一個產品，實際上也是把我們的伙伴分層，有一些伙伴業(yè)務能力強、技術能力強、開發(fā)能力強，他可以用A8 做高價值客戶，也可以兩者都做；還有一些能力相對有限的伙伴，通過A6 就可以幫助他們更好地覆蓋批量化的用戶，增加客戶的粘性。”

換句話說，致遠互聯(lián)未來希望能夠帶領伙伴朝著業(yè)務數據增值服務的道路上邁進，為客戶帶來價值。而這一切的基礎，或許就是致遠互聯(lián)此前已經就緒的“業(yè)務應用定制平臺”。

得生態(tài)者得天下

致遠互聯(lián)為什么重視伙伴？這實際上是致遠互聯(lián)的傳統(tǒng)，致遠從創(chuàng)立一開始就重視伙伴的經營，最初的營銷伙伴，可以說是致遠發(fā)展的基石——如今，經過16年的發(fā)展，致遠互聯(lián)已經積累了1600多家生態(tài)伙伴，包括營銷伙伴，也包括解決方案伙伴、咨詢服務伙伴、行業(yè)合作伙伴、業(yè)務領域合作伙伴等等。

“一塊走的伙伴，更多像夫妻或者是婚姻，是需要相互維護的。”劉威認為，“致遠在直銷、分銷業(yè)務上分得很清楚，在規(guī)范化管理上做得很到位，同時又很重情誼，如今還推出了全分銷的解決方案型的A6 ，帶領伙伴一同發(fā)展。所以致遠的伙伴都一起做了很多年，誰也帶不走?！?/p>

實際上，協(xié)同管理軟件隨著移動化的應用普及，已經成為企業(yè)信息化建設的基礎設施，帶來了更多的市場參與者，必然會加劇生態(tài)市場的爭奪。這其中道理很簡單，因為協(xié)同軟件是企業(yè)級應用，需要實施部署服務，不可能像買Office 365那樣，下載能直接用。

在這種情況下，誰獲得了最好的生態(tài)資源，誰就在協(xié)同市場立于不敗之地。而持續(xù)保持與伙伴的密切合作，最好的方式就是面向伙伴提供有競爭力的、能夠為客戶也為伙伴帶來增值的產品。

“我們現(xiàn)在做的項目，基本上都是財務業(yè)務，包括供應鏈、供銷存，跟A8 業(yè)務基本上是集成的。不過，A8 面向的客戶更多是在金字塔頂端，而A6 覆蓋的客戶群才是批量化的客戶群?！奔玖⒓t說。

事實上，很多客戶在上了移動應用之后，發(fā)現(xiàn)可以就此加入很多業(yè)務應用，希望把協(xié)同當作是入口平臺。顯然，致遠希望把握住這樣的發(fā)展趨勢，在企業(yè)將協(xié)同延展為運營平臺之后，成為企業(yè)基礎信息化建設的入口，而不僅僅是辦公本身。

而劉威的致威世紀在政務市場發(fā)現(xiàn)政務在公文之后，需要決議、審批和執(zhí)行——在業(yè)務執(zhí)行層，致威世紀做的就是解決方案，而A6 是最好的武器。

“今天我們作為代理商，一定要做出自己的特色和差異化?！眲⑼亲鲕浖_發(fā)出身的，自然而然在產品化的深度上打上了自己的烙印，“我們自己也在創(chuàng)新，比如我們做了一個加強版的業(yè)務應用定制平臺，為很多客戶提供定制化的業(yè)務解決方案?！薄案覀円黄鸪砷L的伙伴最長有16年了，跟我們十多年伙伴也有很多?！痹谙蚱鏉h看來，“我們給伙伴的不僅僅是產品，我們提供的更多是業(yè)務的指導、戰(zhàn)略的規(guī)劃、銷售支持、日常培訓和市場的支持。我們幫伙伴建團隊、培養(yǎng)人才、推動市場、做客戶經營，這也是我們的伙伴跟我們粘性強的重要原因。”

而今，基于致遠互聯(lián)新一代企業(yè)管理平臺，特別是為伙伴定制的A6 ，致遠互聯(lián)希望幫助伙伴在平臺之上增加新的業(yè)務應用，同時還會產生更多“云 端“的模式，這就會逐步擴大并完善致遠互聯(lián)的生態(tài)圈。

得生態(tài)者得天下。顯然，致遠互聯(lián)正在走出一條體現(xiàn)自身獨到價值的路，越走越遠。

文／余文

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